都説銷售是相通的,別墅銷售也不例外,各位,大家看看下面的銷售別墅的技巧吧!
銷售別墅的技巧一、10個基本注意事項
1、個人的形象裝扮要與項目產品的檔次相匹配
2、客户的需求點與普通公寓的客户有所不同,逐漸找出這類客户的需求點並做出應對方案
3、瞭解自己產品的特徵,提煉出一些賣點
4、買別墅的客户一般不會急於下手,會多方選擇,不能急於求成。
5、一般購買別墅的客户比較理性,做業務是一定要真誠,不能隨便誇大項目,否則適得其反。
6、不同地區的客户其關注點不一樣,一定要摸準客户的喜好和關注點,不能千篇一律。
7、做別墅客户要隨時改變自己的風格,來應對不同的性格客户。
8、客户定位與產品定位很關鍵,有針對性的對以前市場進行研究,可以發現一些規律和瓶頸
9、提高自身的修養、氣質,保持良好的言談、舉止、風度,讓買家願意跟你交流。
10、別墅因為週期相對較長,並且成交量不能和其他產品比較
二、賣的是一種感覺
1、賣別墅就得時時刻刻提醒自己產品是最好的。
2、要充分自信產品是最高檔、最舒適、最氣派、最值得購買,客户住此別墅一定是最有面子,最享受的。
3、要給客户編織一個非常美得夢,描述將來的.裝修、將來的在別墅區的高檔派對活動、獨門大院的尊貴感、別人羨慕的表情等等
4、住別墅的好處如:安靜、空氣、私密、機會等等
要想賣好別墅就必須先想辦法把自己説服,先把自己陶醉,才能更好的去征服購買別墅得人。
第一:熟知項目的基本情況。
全面、熟悉掌握本項目的優勢與劣勢,將項目的優點放大到最大化,以致讓客户忘記了劣勢;
第二:足夠的自信心。
自信心來自於自身首先要認可、喜歡本小區,自己先融進到此境界,然後通過語言及自身感受傳遞給對方,讓對方真實的感受到你所講的一切是真實的、切合實際的,這樣才更有説服力及征服力。
第三、堅信只有我們是最好的。
在客户面前一定要表現出,我們的小區的環境、佈局、配套及其他情況是最好的、獨一無二的,是對方最佳選擇之地。
三、產品的特徵變成稀缺資源
1、別墅類產品與普通住宅相比,產品分為聯排、疊加,獨棟、
2、一般開發週期較長,客羣屬於圈層營銷,年齡主要集中在35-55之間!
3、中國很多買別墅的產品客户,很多投資和自住分的不是很清!
4、銷售別墅安時要注意,置業顧問不是簡單的產品培訓,由於客户羣體基本是金字塔頂端的客户,所以培訓時要拓寬知識面,各個行業都要了解,當然也包括知名品牌,個人修養、綜合素質等方面;
5、在銷售通路上,除了傳統的大眾媒體樹形象,小眾媒體廣而告之!還可以與商家包括銀行、移動、五星級酒店等聯繫,深入挖掘潛在客户!
6、銷售別墅時切忌心浮氣燥,要深入瞭解每個客户的職業、習慣、愛好、特徵、思維方式等等,做好分析,以有針對的處理!
四、良好的個人素質是成功的關鍵
1.自信.
不要見到有錢人心裏有任何想法,只把他當作一個客户而已.對自己對產品要有信心.見解產生岐議時,敢於堅持自己的觀點.客户這樣反而感受自然.
2.誠信
自己的銷售説辭要仔細推敲,不要太虛,要實在,要為自己的誠信埋好伏筆.我有一次介紹一個競爭個案給客户,並陪同一起去看,客户最後在我這買了.最後説我是:非常誠實的人
3.細緻
要時時注意客户的一些細小細節.有個客户臨近中午來看房,昨看右看,全家老小,我暗示銷售員把小孩帶去先吃飯,我們繼續看房,我是不會請客户吃飯的,但他小孩不一樣.客户感激。
做了這麼多年別墅,其實有很多啦,有空再説説.個人認為做別墅跟做普通產品一樣,靠自己把自己推銷售的新產品包裝到物有所值後傳達給客户,用你的誠信讓客户相信你!