活动主题：兰州理工大学第十届“共青杯”市场营销大赛
活动目的：
以传播市场营销理念，丰富校园生活，提高学生的策划能力，培养学生的团队精神为宗旨，引导大学生对创业和市场营销的正确认识，提升大学生对创业和市场营销的兴趣，让我校学子在踏上工作岗位前能够获得一次难得的实践练兵机会。
大赛宗旨：
我们的大赛采用科学的比赛流程，零分险的销售模式，全透明的计分环节。真正让同学放心比赛，用心比赛，全心比赛。
主办单位：兰州理工大学经管学院、杭州娃哈哈集团兰州分公司
承办单位：兰州理工大学经管学院社管中心 市场营销俱乐部
参赛方式：组建自己的团队3~6人，并上报队长名单，或者个人单独报名，后主办方随机组队，挑任队长。
大赛流程：
第一阶段：实战营销参赛小组进行实际销售比赛，销售物品为娃哈哈全系列产品，销售利润归各团队所有，销售成本按比例以40%计入最终成绩；
第二阶段：营销策划答辩采用ppt展示和现场答辩形式进行，所得成绩以60%计入总成绩。
比赛奖励：
一等奖————现金1000元加校级证书 （1组团队或个人）
二等奖————现金500元加校级证书 （2组团队或个人）
三等奖————现金300元加校级证书 （5组团队或个人）
同时优秀团队或个人可获得知名企业实习资格
报名时间：
11月10日到11月13日报名地点：红柳广场和南村食堂设置现场报名点
温馨
提示：
在大赛开始前，我们会邀请企业经理人和专业老师对参赛选手进行培训，针对营销策划、策划书的撰写等方面内容进行专题讲座和培训，帮助参赛团队完成一份完整营销策划方案。参赛选手第一阶段的实战营销只需上交销售成本，采用先拿货销售，未销售的直接退货，销售的按进价结算货款的方式，真正让参赛选手零分险风险，零投资。
市场营销策划 篇2一、 目标市场选择
调整果业结构，要坚持以市场为导向，不仅要按照市场要求，调整生产结构，而且要根据市场的变化，调整营销策略。要研究果品以什么品种、何种规格、什么形式、那种价位进入市场，既能卖得出，又能卖出好价钱。根据近几年果品市场变化趋势，建议在市场营销上注重下列策略。
1.高品质化策略。随着人们生活水平的不断提高，对果品品质的要求越来越高，优质优效”策略。把引进、选育和推广优质果品作为抢占市场的一项重要策略，淘汰劣质品种和落后生产技术，打一个质量翻身仗，以质取用胜，以优发财。
2.低成本化策略。价格是市场竞争的法宝，同品质的果品价格抵的，竞争力就强。生产成本是价格的基础，只有降低成本，才能使价格竞争的策略得以实施。要增强市场竞争力，必须实行“低成本——低价格”策略，依*新技术、新品种、新工艺、新机械，减少生产费用投入，提高产出率：要实行果品的规模化、集约化经营，努力降低单位产品的生产成本，以低成本支持低价格，求得经济效益。
3.多品种化策略。果品消费需求的多样化决定了生产品种的多样化，一个产品不仅要有多种品种，而且要有多种规格。引进、开发和推广一批名、特、优、新、稀品种，以新品种，引导新需求，开拓新市场。要根据市场需求和客户要求，生产适销对路、各种规格的产品。要实行“多品种、多规格、小批量、大规模”策略，满足多层次的消费需求，开发全方位的市场，化解市场风险，提高综合效益。
4.名牌化策略。因果品买方市场的形成，消费者挑选的余地加大，市场竞争越来越集中于品牌竞争，名牌成为开启市场的一把金钥匙。果品要实施名牌化策略，搞好创牌工作，一是要提高质量，提升品位，以质创牌；二是要搞好包装，美化外表，以面树牌；三是开展商标注册，叫响品牌名称，以名创牌；四是加大宣传，树立公众形象，以势创牌。要以名牌产品开拓市场。
二、 购买人群分析
产品定位：水果店的开设在目标人群约为70000的社区。
利润分析：目标为70000人的社区。
1. 消费水果80元以上的学生占80%。消费金额为19.2万元
2.消费水果50元以上的学生占10%。按消费65元计算，消费金额为19500元
3.消费水果50元以下的学生占10%。按消费35元计算，消费金额为10500元
社区人群月消费水果总额：22.4万元
以水果店占社区水果消费35%计算，月销售额为：8.94万元。
社区水果店的开设，会大大方便大学生的水果购买以及一些工作繁忙人士的水果消费，相信这一块可以增加15%。又根据调查，80年代以来，我国水果消费结构出现了一些变化。在食品消费结构中，随着主食消费比重的缓慢下降和副食品消费中的比重也在逐步上升。这种趋热可从水果占整个城乡集市贸易比重变化以及水果消费支出占居民食品消费比重变化得到证明。预计今后几年，随着消费结构进一步趋于合理化，水果消费在我国整个食物消费中的比重将呈现稳中略升的趋势。这部分也可以带来一定的增长。这么计算，水果店的月营业额预计可以达到8.94万元。
三、 目标市场定位
通过对大多家庭的调查，80%的3口之家每月消费水
果的金额在80元以上。10%的家庭消费水果在50-80元之间。只有10%的家庭消费水果在50元以下。
随着居民收入水平的提高，对果品的消费需求呈增长趋势。我国目前人年均果品占有量约为45kg，与健康标准要求(70kg)还有不小的差距，与发达国家人年均消费水果(80kg)的水平相比差距更大。若考虑到未来人口增长因素，按照健康标准计算，全国果品消费量将达到11550万吨，比20xx年全国果品生产总量高出70%
(一) 产品的特点和创新
水果品味：我们将选择高品质多品种的水果
水果功能：以保健为主，以时尚为辅
保健方面：根据顾客的需求，由营养师专门指导来自由搭配营养水果
根据市场的需求，针对性的调配出其所需要的营养水果，如瘦美人(草莓搭配猕猴桃，等等
时尚方面：孕育着不同的时尚气息
如：送给情人—情意绵绵(百香果搭配莲雾等)
送给长辈—福寿安康(火龙果搭配香蕉等)
送给病人—早日康复(由竹搭配苹果等)
水果分类：具体可按收入年龄性别及用途。
市场营销策划 篇3消费者对于新产品、新品类的喜新厌旧间接决定了企业的发展速度。同时，从市场发展的规律不难看出，沉寂多年的雅克有了维生素糖果雅克v9的推出，瞬时间变成了中国糖果强势企业；华龙有了今麦郎弹面，立即实现了进城的愿望，并一路走高打败统一，成为快速面市场老二，可见新产品，新品类对企业的重要性；福来20xx年十大创新营销案例生命阳光牛初乳提出的免疫1+1，更是因为开创新品类而成为牛初乳行业市场的新标杆！
就食品行业而言，产品线空洞，形象陈旧，营销表现单一，无法满足消费者求新的需求。而事实上却是有很多可以完成创新的。譬如饼干糕点市场，不妨在现有单纯饼干的基础上，开发一些海鲜饼干，蔬菜饼干，香肠饼干等等，再比如鱼干鱼丝除了干吃，是否能考虑湿吃？做成软罐头，想想韩国泡菜怎么在中国卖的这么火吧！不怕做不到，就怕想不到！
市场营销策划 篇4摘要：台州市××区位于东海之滨，地处我国黄金海岸线中段，依山近海，利兼水陆，素有“模具、蜜桔之乡”之称，是浙江南部经济、文化、交通、旅游集散地，全区总面积988平方公里，人口57万，区内及附近人口达150余万。自然条件优越，属亚热带海洋性季风气候，冬暖夏凉，气候宜人，雨量充沛，物产丰富，山清水秀，风光旖旎，是一处别具特色的人间胜地。
改革开放以来特别是近年以来，台州人凭着思想开放，勇于开拓创新的经商头脑，使得经济快速发展，社会进步明显，城乡基础设施不断完善，已形成多种经济成分并存、多业并举的良好经济格局，创造了全市瞩目的市场经济“先进一步”的优势，外贸和经济每年大幅增长，为台州的商务活动和旅游的发展打下了良好的基础，目前酒店的入住率和屋价正节节攀升，餐饮娱乐兴隆，投资经营酒店有着非常美好的前景。
关键词：市场营销策划；思路；调查；市场分析；推广
××酒店市场营销策划
一年四季在于春，凡事成功靠计划，中国的酒店业是伴随着改革开放30年而调整成长的，现作为一个大产业，成为国民经济新的增长点，随着经济全球化和信息化进程的加快，以及我国加入世贸组织，旅游企业面临的竞争和压力也越来越大，国际化竞争国内化，国内竞争国际化成为必然，酒店业正面临着新一轮的发展机遇，也面临着更严峻的挑战，在此情况下，我们如何保持自身优势，在竞争中不断壮大和发展自己，这是每家酒店管理者和每家酒店都必须正视和回答的问题，与之相适应，酒店营销也应从以前不被重视，而逐步走向重现：并以营销为头等大事来抓，酒店营销管理也应从“被动型营销”向“主动型营销”转变，建立现代化企业市场营销管理制度，由此，一个酒店的市场营销策划就显得至关重要。本营销方案是笔者为目前正在筹备的一家四星级商务旅游酒店所做的一个全年市场营销采划方案。由于时间仓促方案不妥之处难免，敬请老师和同行纠正。
一、酒店简介
××国际大酒店位于台州市××区，东邻东海，南与国家AAAAA级著名旅游景区北雁荡山相邻（仅30公理），黄岩机场（20分钟车程），温州永强机场（70分钟车程），宁波栎社机场（120分钟车程），杭州萧山国际机场（150分钟车程），甬台温高速公路，甬台温铁路（正在建设中），104国道穿城而过，交通十分方便，景色宜人，地理位置十分优越。
××国际大酒店由浙江××进出口公司投资1.5亿人民币，按国家四星级商务旅游酒店标准进行建造和布局，建筑面积25000余平方米，由主楼19层,裙楼3层,地下室2层组成，地下室为大型停车场。酒店拥有165间（套）客房，餐饮1000余中西餐位，设有大型多功能厅和各种规格会议室及桑拿浴、商务中心，会务中心，美容美发，台球室，乒乓球室，健身房等康乐设施，是一个设施齐备，设备高档，装修时尚，富有文化品位的高档商务旅游酒店。目前酒店已进入装修阶段，预计20xx年5月下旬试营业。
二、洒店安装装饰思路
1、功能布局要合理，便于内外分开，后勤区域能满足服务需要，前台服务区域能发挥经营效果。设备配置合理，利于操作节能。
2、建设中要严抓质量和进度关，以及安全生产，为酒店开业打好基础，树立品牌。
3、装饰上讲求个性化，要有亮点，装饰要有特色和重点，以鲜明的特色来吸引客人，同时考虑到今后的更新，对必要的装饰要讲究，辅助的装饰要价廉物美。
4、整个酒店突出文化品味，增加艺术氛围，要化力气投入资金搞好酒店环境艺术，专题策划，使布置对装饰起到画龙点睛的作用，突出商务和豪华气氛。
三、区内酒店经营情况调查
目前××区及附近共有酒店9家(含社会餐饮)，其中四星级0家，三星级4家，二星级0家，一星级0家，客房1000间，床位1700床，××区目前四星级酒店仅我们一家，现取档次或地理位置相近的有可比性的几家酒店和社会餐馆作代表进行比较：
四、客源市场分析
⑴团队—本市旅行社及本区旅行社（台州，杭州，温州，宁波等）；
⑵散客—首先××及周边地区；
⑶会议—政府各职能部门、××各民营企业及周边各乡镇商务公司；
五、不同季节营销策略
20xx年5月份
借助酒店开业大好时光大做形象推广，讯猛将酒店推向市场开拓销售市场，要稳扎稳打做到推广经营管理双管齐下。对服务规范，卫生规范，制度规范狠下功夫，在本月要留住第一批客人，并取得宾客的信任。
⑴加强对六月份市场调查。六一节儿童节——以“享受亲情，欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、房.娱乐组合销售。制定父亲节——以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。（六月份第三个星期天）
⑵加强“六一”儿童节，父亲节日活动促销；
⑶加强商务促销；
⑴餐饮部10月下旬完成制作方案；
⑵销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。
六、市场推广方法
开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位，合理的屋价，良好的合作信誉具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能像做日用品，大量投放媒体广告。即使有也是小范围在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。
⑴会务客源促销
1、促销时间：上半年1至4月下半年10—12月。
2、促销对象（a）政府各职能部门；（b）本地商务公司；（c）区外商务公司。
3、以本地区企业单位和建立市区酒店联盟对接会务、散客。
4、健全代理制，组织市内外会务客源。策划一些经济类的学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。
⑵散客源
散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的'客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径，在开拓散客市场，重点是区内市场，其次是附近乡镇及其他区域，从战略方向上来讲最后的重点向椒江，路桥，温岭，温州，宁波，杭州等地。
1、参加行业的连销服务网，加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户。本地市场客户要逐一登门拜访。
2、针对散客、客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住屋，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。
3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮及会所制。
4、大力发展长住客户、制定内部员工合理的客房提成奖励制度；
5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销，健全中介养价规定和订房差价提差方法；
6、开辟网上订房，加强网络促销，扩大网络订房中心的订房；
⑶餐饮部
1、增加品种和特色菜，降低价格，提高质量；
2、举办“美食节”促销活动。
3、根据节庆推出相应的团圆宴、良缘宴、谢师宴，长寿宴、婚庆宴等。
4、开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、赠送客房或免费接送及小礼品，鲜花赠送和在报刊、祝贺广告、电视台、电台送歌活动；
5、增加旅行社制定用餐，给导游折扣，增加团队自送餐和风味餐消费。（每天前台部给餐饮部提供一份导游姓名和房单号，以便销售部和餐饮部联系）。
⑷内部消费链建立
A、通过内外促销宣传链完成内部消费链；
1、各地的新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度；
2、交通工具上的宣传：如出租车，中巴车上做酒店介绍的宣传；
3、人员促销，登门拜访促销，信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其他媒体等。通过以上方法和其他宣传促销宣传网，把客人吸引进来；
⑸内部宣传网
客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网——自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），进入搂层又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法，电视节目，菜谱外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍，相应的地方的风土人情等，打开电视应正在点播酒店介绍专题片。
⑹内部消费链的促成
通过内部交叉宣传网将各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住屋折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。
⑺提高回头率
通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累才会有存量的增加，才能保证相对稳定的开房率和上座率，留住客人的手段除了硬件之外还有软件（包括服务、餐饮出品质量，其他营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利——推广“住屋消费积分卡”消费达到一定的金额或住屋，享受赠送房，凭些卡享受优惠折扣，住屋一定数量后，凭卡可申请VIP卡、赠送娱乐消费。
⑻改变客源结构
通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团、散比例。改变团队结构，提高团队屋价。先增加政府职能部门的合作，其次是合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中、小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接待档次，一是提高开房客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换方法，达到提高团队屋价的目的。
改变团、散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量。这也是酒店后期发展的根本途径。
⑼增收节流，强化管理
1、建全团、散下单的程序，复查程序，公费旅游，车票等代理价格堵塞销售漏洞；
2、进一步强化销售员工培训，提高员工素质、业务水平；
3、调控部门层级设置、定岗定编，降低销售成本；
4、目标考核、制定内外激励机制。调动全体员工积极性。
七、酒店经营思路
1、虽然酒店地理位置优越，又为目前××唯一的一家四星级酒店，故应在硬件上成为一个精致、高雅有文化品位，软件上讲求有特色，温馨，个性和品牌。经营上实行目标管理，以“效益第一,宾客第一”为原则，使酒店每处、每项服务都产生最大效益。借开业庆典，迅速扩大酒店知名度，重点抓住本地常客，商务散客和会议，婚庆市场旅游团队等。
2、客房的接待以中高档客人为主，即瞄准本地的商务客人、本地职能单位和政府接待，本地中高档客人为主。客房讲求私密性，豪华安全卫生及便捷，室内服务项目和物品要齐备，对商务客人在酒店的商务活动等需求要有充分考虑，如商务中心，酒吧，康体中心，美容美发配置等。
3、酒店餐饮规模适中，应以中档菜加特色高档相结合，瞄准中中高档市场客人，以富丽堂皇的装饰、精美的餐具、人性化的服务和不断创新的佳肴去打动客人。并对一些有实力的客人，实行会所制形式，使客人成为餐饮常客，同时通过俱乐部、美食节和节假日的推广，形成一潮接一潮的声势，吸引客人。
4、康乐要求经营者实行规范管理，走正规化路线，讲求高雅的环境，适当超前的硬件、正规的技术和优良的服务来吸引客人，紧跟潮流，讲求项目基本齐全，技术到位，物有所值。做到男女并重，其它的以中档健身项目来吸引中高档的本地客人为主。
5、提倡高效务实，用宾客满意度来衡量酒店各部门的工作，在各项服务上方便客人，从代客泊车、礼仪接待、会务活动跟踪服务等以客人需求为目标。通过经常性的培训和操作比武活动提高员工素质和技能，充分树立“前台为客人，后台为前台”的服务观念，服务质量在管理中量化，推选酒店对宾客的服务承诺制，并不断创新服务内容，在公关销售中突出酒店文化和品牌等，在酒店的环境布置上突出文化品味，形成高雅精美富有文化蕴含。此刻注意酒店品牌的树立，培养良好的社会口碑，在台州树立四星级酒店形象，在商务客人中形成品牌和口碑。
6、在人员用工上,强调建立少而精的员工队伍,在员工招聘上使用较好的学校实习生及素质好的员工,在不影响工作和服务的前提下实行一人多岗,一岗多能,控制员工数量,节约劳动成本。在不影响服务的前提下，适当控制高工资编制，管理层精简化，加强员工培训，提高员工素质，压缩后台人员，优化前台人员，同时要减少人员流动率，保持优质服务水平，同时对各级人员都要进行考核并与工资和奖金挂钩，形成奖优罚劣，能者上庸者下平者让的良好风气。树立员工是企业最大的资源意识，评选优秀员工，生活尤其是外来工多的情况，举办员工文娱活动，加强企业的文化建设，办好店报，提高企业凝聚力和品牌。
7、管理上突出制度化，监管上要求严格，服务上讲求细腻，以制度，规定，程序等来规范员工和管理工作。除通过早会等各式例会来进行日常沟通和管理外，对各级管理人员强调进行现场管理，走动管理，同时提高办事效率，教育员工高效率地去工作。对员工和管理人员执行“未位淘汰制”，对酒店消防、治安、卫生工作实行“谁主管谁负责”的原则，通过定期不定期质检和考核将工作落到实处，抓好每周一次质检工作。加强节能降耗杜绝浪费、管理好能源消耗和物质采购领用，做好成本控制，后台部门或可能的项目实行费用承包，以降低消耗。
八、酒店定位与销售策略
1、酒店将以品牌策略为营销的灵魂，以酒店的经营文化为中心，以硬件高档又有特色，软件规范又富有个性，来展示酒店的良好形象，以良好的口碑和信誉吸引八方来客。按国家四星级标准的各项要求提供高档次高品位的享受，以此来吸引市场中高档客人前来消费，如政府官员、企业家、商务散客，本地中高档消费者等。立足本地市场，开拓商务客人，用俱乐部会员制形式造成一批忠实的常客并以此来带动消费。通过专人和节假日活动来扩大形象宣传和积聚人气。
2、经营上以餐饮为主、客房为辅，分清重点主次。餐饮因市场竞争激烈，酒店餐饮规模较大的特点，通过特色菜和更新新菜，举办美食节，举办大型宴请等，使口味适合大众，按三星级的价格来吸引中高档宾客，以积聚人气扩大品牌，树立形象，带动客房。客房除常规销售手段外，应利用俱乐部会员制，客户订房和兼职营销订房和酒店营销人员来积极争取中高档散客和本地常客，不以普通客人为目标市场，重点在本区域和周边政府及民营公司的商务客人，对常客制定消费积分卡(客史档案)，进行累计积分，并根据积分进行奖励消费。建议康乐方面经营侧重环境和项目的适当超前，以精湛的技术、良好的服务和新奇的体验来吸引客人，并通过严格管理，不做偏门，用“规范、高档、舒适”来号召消费。
3、对各部门经营实行目标管理和考核，尤其是市场营销部、餐饮部、客房部，前厅部均要求制定营业目标和成本费用指标进行考核，工资收入与之挂钩(绩效工资)。酒店实行全方位营销、会员制销售、专题销售，并利用一切公关活动扩大形象与品牌，同是千方百计提高酒店各项收入，利用酒店场地，增加经营服务项目，如客房商品、出租车辆、VOD、书刊、客房送餐、洗衣服务、大堂吧、票务服务、工艺品店等。并通过书画拍卖来积聚人气扩大影响。服务上抓好一线人员接待方面的规范，礼貌和专业技能。
4、开业初期酒店客房门市价格定在五折，从280元——580元/间（含双早）进行试销售，以后根据市场反应来进行调整，力争平均屋价在280元/间左右；餐饮人均消费价格在试营业期间考虑在80元/人（含酒水）左右，以后再依客人承受度来调整，力争在100元/人（含酒水）以上；康乐人均消费价格在试营业期间考虑（建议经营者）在80元/人左右，以后再根据市场来调整，力争在120元/人以上。
九、经营预测
1、客房收入：纯指房费，但包括住客中西式自助早餐（38元/人）。餐饮收入：指餐饮酒吧，菜肴，海鲜、食品、酒水、烟类的收入。康乐收入：指场地租金收入。其它收入包括：会议、租赁、商店、商务中心、通讯、客房吧商品、废品、赔偿等其它服务项目的收入。
2、营业税及附加：指含所有政府规定的各项税金、规资及附加。
3、工资/奖金/员工福利：员工福利按工资总额25%，工资指基本工资，奖金则按工作考核所浮动。
4、只计算GOP（经营利润）不计纯利。纯利=GOP-（保险+利息+折旧+契税+所得税等）。
市场营销策划 篇5从电视广告到明星代言，再到终端堆头形象宣传，价格一路走高，膨化食品可以堪称是小食品中的营销上层人物。当然这也仅限于表现较突出的薯片而已。像锅巴这样的产品，消费者对它的印象还只停留在太阳锅巴、小米锅巴那个年代，没有任何市场动作，价格一路走低。可见膨化食品领域的两极化多么明显。
对于膨化食品，其实除了打广告，攀明星，抢终端，还可以有很多突破方式，譬如从产品口味突破，结合不同消费层；从产品销售突破，建立不同的组合路线；从产品包装形态突破，不只是瓶装、长方形口袋这么如出一辙。营销手段比比皆是。
市场营销策划 篇6一、东莞市场背景分析
1、东莞市场基本概况
东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口特别多，其商业环境也因此显得特别繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。
2、各品牌市场销售情况
目前东莞市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。
3、x品牌东莞市场现状
x在广东地区原实行总代理制，XX年才将东莞地区的销售独立出来，x进入东莞市场即寻求与a产品代理商的合作，希望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。
二、x产品swot分析
1、优势
①x品牌自身优势
由于大量的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。
②x品牌整体发展趋势
复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。
③产品线及价格的优势
x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经形成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。
④当地的终端市场容量
据不完全统计，东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。
2、劣势
①市场需重新进入成本高
消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要考虑投入产出。
②当地品牌宣传相对不足
早期东莞地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是非常不足的。
③部分利润型产品款式少
x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来?薄，而x利润型产品如：“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以形成有力的产品竞争组合。
3、机会
东莞的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。
②前期市场出现真空状态
x在东莞虽然一直有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将东莞市场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。
③目前主力竞争对手不多
目前东莞市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是非常有优势的。
4、威胁
①市场遗留问题影响经销商信心
小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。
②原代理可能设置市场进入障碍
由于原东莞代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。
③竞争对手相对稳定的促销队伍
竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。
三、东莞市场操作方案
1、复读机的市场特点
东莞地区商业环境是比较成熟的，特别是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点：
①东莞市场基本上以终端为主;
②终端市场被少数经销商控制;
③市场竞争激励程度非常残酷;
④复读机整体市场呈下滑趋势。
2、东莞终端网络情况
东莞地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是非常大的，从目前所掌握的情况来看，适合x销售的终端网络有近100家：
①国际型大型连锁商场(02家)
②地方性大型连锁商场(25家)
③大中型单店终端商场(15家)
④中小型商场超市书城(50家)
⑤地方性专业电器商场(15家)
3、总体市场推广策略
面对东莞地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要面对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。
总体策略：
①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本情况;
②保持低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突;
③寻求原代理商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍;
④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场;
⑤制定灵活的市场销售政策，选择多样式的招商渠道;
⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局;
4、树立终端样板市场约10家
80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合东莞市场的特点，选择一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方面对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。
5、建立一批形象终端约25家
样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上形成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。
6、中小型商场的合作约50家
此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是可以合作的，主要是根据客户的实际经营情况，调整销售政策最终达成交易。
7、业务开拓时间推进
①东莞市场调查4月25日前基本完成
◎重点掌握终端网络分布情况;
◎了解各商场各品牌销售情况;
◎调查商场信用相关费用情况;
◎洽谈客户合作意向及其意见。
②样板市场树立5月25日前约10-15家
◎参照样板市场的标准选择具有代表性的如：“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场;
◎样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略意义出发，建议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。
③形象终端开拓6月25日前约25家
◎结合市场实际情况此类终端一部分由经销商直营约10家;
◎其它的则通过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。
④零售终端业务7月15日前约40家
此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设。
四、管理团队(此略)
1、组织架构2、工资考核3、激励机制4、业务培训
5、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理
五、资金需求
结合东莞市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上(不含促销广告类等费用)。
六、销量评估
vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。
七、财务分析(此略)
