市场营销策划 篇1
蜜饯类的产品多为水果制品，因此产地也多在水果聚集的南方，同时，由于其不易储藏，对温度湿度的要求，导致产品很多都成为区域性品牌，很难走到北方。究其产品本身而言，近年来也没有太大的出新之处，仅有也多为杏、梅而已，诸如菠萝蜜、枇杷等根据代表性的产品却罕有见到，大家都在相同的小饭碗里争食吃，却从不想拥有自己独有的。短线思维严重。
市场营销策划 篇2
广告是企业营销活动中的一个重要组成部分，在实现企业总体战略及营销战略过程中发挥着不可忽视的作用。企业想取得良好的广告效果，必须对将要进行的广告活动在周密的调查分析和研究的基础上作出整体布局与具体安排，即广告策划。随着竞争日趋激烈，市场需求水平和结构不断更新，企业需要明确有关产品、服务的广告策划与市场营销活动的关系并采取措施进行有效整合以取得最大的传播影响力。
一、广告策划遵循的基本原则
广告策划是一个有着特殊规律的系统工程，也是一种创造性的思维活动过程。尽管不同类型的广告活动在策划上会有一些区别，但都必须遵循一些基本原则，包括目的性原则、整体性原则、科学性原则以及操作性原则等。
（一）目的性原则。广告策划必须明确广告活动的主要目标。广告策划起始于广告目标的确定，落实于广告目标的实现。广告目标的选择是科学策划的起点，一经选定，便贯穿于整个广告活动的始终，指导整个广告运作过程。
（二）整体性原则。整体性原则也称统一性原则，广告策划既要保持广告策略与营销策略的整体一致，也要保持广告活动自身的整体一致性。整体性原则具体体现在四个方面：一是产品和广告，必须相互统一，相互协调；二是广告的内容与形式要和谐统一，内容决定形式，形式服从内容；三是广告的传播媒介相互配合，协调一致；四是广告运作状况受外部环境变化的影响，需要不断调整，保持统一性。
（三）科学性原则。广告策划是一个创造性的思维过程，具有严谨的科学性。主要体现在两个方面：一、广告策划需要遵循一定的程序；二、广告策划是一个由众多科学知识交叉融合的过程，在将广告学原理、心理学、传播学、营销学等多门学科充分运用的基础上，通过计算机网络及现代通信网络等先进技术手段为广告主提供有关广告决策的依据，从而评判出最优的行动方案，实现取得最好的经济效益和社会效益的目的。
（四）操作性原则。广告策划的最终目的是能够在实际的运用过程中进行操作。因此，广告策划时必须遵循具体明确、可操作可衡量并且可灵活运用的原则。策划应该具有具体的步骤以及明确的环节，即策划出来的任何一个步骤、环节以及方法都是能够实际操作的。
二、广告策划与市场营销的关系
广告策划是市场营销活动中的一个重要组成部分，它在市场营销活动中居于服从、服务的地位，是对营销战略的具体贯彻。开展促销活动离不开广告。广告的目的是通过各种传播媒体，对商品、劳务或观念等信息进行非人员介绍与推广，从而激发消费者购买欲望，吸引消费者购买相应的产品。营销战略决定了广告的目标受众、广告的诉求定位、广告的发布范围以及广告的传播媒介，这些因素很大程度上还决定广告策划将采用什幺样的技巧。比如香奈儿、迪奥、LV等奢侈品牌下的高档产品象征金钱、身份与地位，定价较高，从而决定了其广告的目标受众——高收入的时尚女性群体。
尽管广告策划在客观上是服从、服务于市场营销计划的，但它不是一种被动的活动。广告策划不仅需要有具体明确的广告目标和广告主题，还需要追求广告创意的关联性、创新性和震撼力，即广告作品既要考虑说什幺，又要考虑怎幺说。广告为商品销售摇旗呐喊，推波助澜，一旦失去广告，商品销售必然会黯然失色。正因如此，社会对广告的作用作了充分的肯定，如“广告是拓展市场的武器”，“广告是企业竞争的帮手”，“广告是打开产品销路的先锋”，等等。广告策划对市场营销的能动作用体现在以下几个方面：1、明确产品定位，执行广告主的定位策略；2、明确目标市场、推动目标市场策略的实施；3、进行创造性的媒介选择和组合；4、明确广告诉求和表现策略。
总之，市场营销计划对广告策划起着决定作用，规定了广告策划的方向、方法、内涵、外延[4]，广告策划服从和服务于市场营销计划，广告目标与企业营销目标始终保持一致。同时广告策划又反作用于市场营销活动，对市场营销计划的实现起着辅助的作用及促进的作用，保证企业营销目标的实现。
三、广告策划与市场营销活动的有效整合的措施
（一）广告部（广告代理公司）与市场部之间有效沟通机制的建立
企业广告部门或接受委托的广告公司应当与企业接触和沟通，尤其是企业的市场部门，了解企业的意图和愿望，与之建立行之有效的沟通机制，在此基础上进行广告策划。在进行广告策划时，需要考虑市场环境和消费者心理等因素，并通过沟通机制及时传达和反馈市场信息，及时调整和修改广告策略和广告运动策略。广告部（广告代理公司）与市场部之间建立有效沟通机制的途径有以下几点：一是提高双方的沟通频率。深入沟通，活跃沟通氛围，提高双方员工的积极性；二是强调沟通双方地位的平等。使双方感受到彼此在合作过程中的的重要性，排除个人偏见及经验主义；三是优化内部组织结构。通常组织结构越复杂，信息在传递过程中越容易扭曲、失真，降低工作效率，因此双方需要不断提高自身组织结构的合理性；四是建立完善的反馈机制，注意观察有效沟通后的反应和行动，并收集可用的反馈信息，为有效沟通做出评判和改进方法。
（二）广告目标与企业总体战略目标以及营销目标的统一
广告策划需要明确广告目标与营销目标的关系。广告目标由企业总体战略目标和营销目标决定，需将营销目标转化为科学的广告目标。营销目标是企业市场经营活动所要达到的具体要求，一般包括市场开拓目标、销售增加率目标、利润目标和市场占有率目标等，而广告目标就是促成企业上述营销目标的实现。广告目标必须是具体明确、切实可行、可操作可衡量的，在制定恰当的广告目标时，企业需要考虑几方面的因素：企业所面临的市场机会、产品生命周期、目标客户进入市场的程度以及竞争的需要等。比如百事可乐公司去年的广告宣传片邀请六小龄童参演，一出“美猴王炼成记”与猴年的主题完美地结合在一起，抓住了绝好的市场机会，通过病毒式传播等手段，取得了很好的传播效果。
市场营销策划 篇3
学习了市场营销策划课后，我了解到市场营销策划的概念是：根据企业的营销目标，以满足消费者需求和欲望为核心，设计和规划企业产品、服务和创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程。市场营销策划是为了改变企业现状，完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创新性、系统性。市场营销策划适合任何一个产品，包括无形的服务，它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划，从而提高产品销售，获取利润。市场营销策划的内容包含市场细分、产品创新、营销战略设计、营销组合4P战术等四个方面的内容。
那么，市场营销与营销策划有什么区别呢？
市场营销：泛指通过各种手段将商品销售给需要的群体及个人。而营销策划：是在对企业内部环境予以准确地分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时期内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。
古人曰：千军易得，一将难求。万事讲求策略，何况在当下商业竞争激烈的社会。各种企业和各种品牌都运用市场营销策划来探索和设计企业、品牌打开市场合适快速的道路。
营销策划是对企业未来营销行为的超前决策，是企业开展营销活动的前提。通过营销策划，企业可以对营销环境作出具体分析，根据要达到的营销目标，制定具体的营销方案，从而有效地完成任务。
营销策划按市场营销内容可划分为：产品、价格、分销、促销策划等。营销策划在实际应用中获得成功的例子已经数不胜数。其中，国内经典案例有： ？ 王老吉最早推向市场时是主打凉茶市场，但广东凉茶品牌众多，王老吉显得
较为弱小。20xx年，王老吉重新定位，主攻饮料市场，定位为“预防上火的饮料”，该定位补缺了饮料市场的空白，使得王老吉重新获得生机，并一举创下了中国饮料史上的奇迹，目前销售额约130亿左右。
？ 江中牌健胃消食片，原本是一款胃药，但是经过咨询公司定位后，确立新的
定位思路“日常助消化用药”，该定位一举摆脱吗丁啉等强势产品的压制，在助消化药市场抢得先机，并创造了10亿的销售额。不久后，江中集团又推出“儿童装”产品，再次补缺助消化药市场。（摘选自《市场营销管理》亚洲版，第二版。作者：菲利普。 科特勒）
下面对王老吉进行分析：红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。而所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？
难题A：广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念，消费者自然感觉其“降火”药力不足，当产生“下火”需求时，不如到凉茶铺购买，或自家煎煮。
难题B：红罐王老吉无法走出广东、浙南。在两广以外，人们并没有凉茶的概念。教育凉茶概念显然费用惊人。而且，内地的消费者“降火”的需求已经被填补，他们大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。
难题C：推广概念模糊。如果用“凉茶”概念来推广，加多宝公司担心其销量将受到限制，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上不得不模棱两可。
显然，售价3。5元一罐的王老吉需要品牌的重新定位。要在满足消费者需求的基础上，通过了解消费者认知，提出与竞争者不同的主张。因为消费者的认知几乎不可改变，所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突。如果人们心目中对红罐王老吉有了明确的看法，最好不要去尝试冒犯或挑战。经过调查消费者分析到，王老吉的品牌定位应该是“预防上火的饮料”，独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达旦看足球？？王老吉从此重视与火锅店、酒家、烧烤场等场所合作，选择正确的分销渠道。
由王老吉的案例，可以看出只有经过专业的营销策划，才能明确企业的销售目标和手段。通过营销策划，它可以由开始的模棱两可到明确定位为“预防上火的饮料”。它的广告紧密联系上火概念，令消费者吃会上火的食物之前就自然想到喝王老吉来预防。品牌的明确定位为分销渠道做好铺垫，加多宝集团针对易上火的场所打开市场售卖其产品。
市场营销策划的作用可以强化企业市场经营的目标、加强市场营销活动的针对性、提高市场营销活动的计划性、降低营销成本。它有目的性、战略性、动态性、可操作性的特点。
以下就谭木匠的例子来讨论一下营销策划。
谭木匠董事长谭传华，家中父老都曾是木匠，十七年前，谭传华从“猪圈”起家，开始了他的木梳生产加工以及销售的创业之路；漫漫长路的17年过程中，他创建了一个众所周知的品牌“谭木匠”，旗下拥有856家加盟店，以“我善治木”而众所周知；十七年后，谭木匠登陆港交所，资产一夜间增至6亿元，成为亿万富翁，从而名扬天下。
无论怎样，谭木匠品牌给了营销界一个惊喜，一个可圈可点的经典案例。 做小木梳，打造中国木梳最精致的产品”这个念头也许谭传华的无意之举，也许是目光独到和精准。当我们站在今天的位置回过头来看的时候，谭木匠这个品牌创建的初期，谭传华并没有想那么多，也没有详细的战略规划和市场布局。而谭木匠这个品牌成功塑造恰恰符合了成功者的三个重要要素：1。定位异常清晰：谭木匠从梳子的木材质入手，并以“纯手工”制作的生产加工过程完成品牌的差异化定位，规避以塑料为质的梳子市场的过度竞争，并在该领域中做大做强。
2。 客户细分明确：选择了时尚群体，利用中国传统木梳的文化和使用具有保健的功效特点，大打情感牌，将一把小梳子可以面对老人、情人、男性、女性等不同的细分群体，将每一个细分小众群体都做的风生水起。3。 品牌调性和定位完美吻合：从定位的角度看，将梳子牢牢地定在“我善治木”之上，从而对于先前的产品定位给予完美的解读，充分彰显聚焦法则的魅力。（小梳子 大匠气—高利春—20xx。5。10）
谭木匠品牌定位清晰，是它成功的重要因素。谭木匠的梳子走高端礼品路线，例如婚庆、情侣、寿礼、庆生等等。如今送一把谭木匠梳子是温馨而高档的象征。它的梳子价格普遍位于80~300元之间，贵的甚至可以上千元一套。那么，
人们为什么愿意买谭木匠呢？
日本中宇株式会社，是做了70年梳子的企业。他们在东京国际礼品展会上看到谭木匠的梳子后说：“这么好的梳子我们是做不出来的，只有内行才看得出来。”这怎么解释呢？谭木匠的每一把梳子都是新的，但齿没有棱角，好像已经梳了十年、二十年，这不是靠打磨，这就是谭木匠的绝活。现在，谭木匠在一把小小的梳子上已经拥有66项专利，似乎有点儿夸张，但真的很用心。正如人们所说的质量才是最根本取胜的地方。极致的专注将在很大程度上甩开你的竞争对手，并形成独有的竞争力。同类型的企业其实很多，像“非常小器”，只做指甲刀，年营业额已经达到6个亿。其他的如ZIPPO打火机、派克钢笔，都是凭借差异化的产品形成一种独特的商业文化。（我天生就是做梳子的—赵楠楠—20xx。2。10）
一个产品或企业经历4个周期：生长期、发展期、成熟期、衰退期。谭木匠梳子在生长期做推广式营销，开始时，一把梳子才卖2块钱，让消费者了解到其产品并打下品牌形象。在发展期，做产品的知名度，它的梳子上都刻有谭木匠三个字的logo，加深消费者对公司产品的影象并记住公司的名字，为成熟期做好准备。成熟期，谭木匠将产品细分化，拉大产品差异化并拉开市场。谭木匠在不断加深品牌观念的同时还创新，以木梳为主，其他木质产品为辅，如目镜、手珠，吊饰等等，以满足消费的需要，但是又不偏离主题。
分销渠道的选择，非传统模式。成功的营销策划的基础是1。全面认识商品的价值2。消费者导向3。市场营销软件的开发。基本标志有：达成交易、获取利润、社会形象的树立。
谭木匠公司的营销结构是典型的连锁零售业的销售模式，要求物流配送准确、及时，同时要随时关注各专卖店的库存情况和销售趋势。否则很容易造成市场的混乱，甚至失去商机。据估算，每年光是因为公司供货不及时所造成的销售损失，就达4百万元。为了解决上述问题，谭木匠经过慎重研究决定，在公司全面实施网络分销管理。并找到了老“伙伴”——国内最大的ERP软件供应商用友的重庆分公司（公司原有的财务软件就是采用的用友产品）。在用友重庆分公司的帮助下，谭木匠开始了在企业内部和销售网络中实施用友网络分销，并通过网络分销系统全面提升企业的管理水平。它还用“特许加盟”专卖店的分销模式，价格全部店面统一，不议价，专卖店不存在市场竞争。而且市场上同类产品凤毛麟角。
说到营销策划，不得不提到的是营销观念的改变。
商家的市场营销观念经历了三个阶段的转变。初始阶段，生产观念，厂家认为我们生产什么就卖什么。第二阶段，产品观念，厂家认为我们生产什么，顾客就喜欢什么。第三阶段，我们卖什么就让顾客买什么。第四阶段，营销观念，顾客需要什么，就生产什么。现阶段，社会营销观念，强调在满足消费者欲望的同时，还要考虑全社会的长期利益。
木梳在中国已经有上千年的传统，谭传华一开始时使用锯子等传统工具弄出来的梳子费时长又丑陋，于是他先研发出造梳子的机器再开始弄。他发现很多人都用胶梳，谭传华就带胶梳回家研究，取其长处。还吸取顾客的建议，改进机器，制造出更好的梳子。谭木匠不仅仅强调满足消费者欲望，同时，积极投身于公益事业，据统计，自20xx年以来，谭木匠植树、护树达3万余株；无偿帮扶近2500人次；捐赠200万元在四川彭山县参与筹建“512残疾人职业培训中心”？？截
至20xx年底，谭木匠已累计捐赠赞助1000余万元。真正做到社会营销观念。 尽管失败的理由千差万别，但成功的理由却惊人的雷同，那就是品牌要让消费者感知并最终取得消费者的认同。从现在看，谭木匠是成功的，但从品牌长远发展的眼光看，谭木匠尚有如下二点需要引起思考。1、产品线太丰富，不利于品牌聚焦。2、与产品战略相对应的品牌价值链扩张应协调。（小梳子 大匠气—高利春—20xx。5。10）
对于市场营销人员，应具备观察力，灵感，构成力，情报力，实现力和感召力。我们不要墨守成规，尽量提出一些奇怪的点子，爱因斯坦说过：“一个想法的提出之初不是荒唐的话就不要对它抱有希望。”其次，广泛阅读，随时做笔记也很重要。多参加讨论性活动，增大可行性。同时要放松自己，并树立消费观念。
市场营销策划 篇4
一、本次活动的名称和意义
为让团员更好的了解历史文化，对传统文化有更深认识，因此通过此次活动带领大家参加博物馆。
福建博物院是集历史、文物、考古、自然研究为一体的省级综合性博物馆，馆藏文物与自然标本20万件，其中珍贵文物6030件。博物院内设考古、陈列、自然、保管、群工、业务交流、文物安全保卫、行政等部门及藏有已故陈英将军捐赠珍贵字画的积翠园艺术馆。明静整洁又不失典雅气息的展厅内，荟萃了福建省历年来考古发现的精品、诸多具有极高历史价值的文物、名家书画珍藏、难得一见的民间工艺品、古生物化石等。
因此，本次团日活动将为本支部的团员营造一个感受历史、熏陶文化的机会，对于支部的团风建设具有深远而现实的意义。
二、活动目的和宗旨
活动目的和宗旨是通过此次团员对各种文物以及陈列的观赏，达到对《福建省新石器时代遗址资料汇编》、《福建古窑址资料汇编》、《福建编年史》、《福州南宋黄昇墓》等古文化的认识
三、活动定位
通过对不同文物的记录与认识，使本次活动不仅仅是以观赏为目的。
而是通过这次活动让我们对福建本省的文化有更深的认识，因为了解吸收也是本次活动的重大意义之一。
四、活动安排
1、活动的时间：
2、地点：（时间待定）福建省福州市晋安区文博路8号
3、参与者：10级市场营销班全体成员
4、活动筹划小组：10级市场营销班全体团干、班干
①策划：
②采购：
③宣传：
④组织：
⑤拍照：
⑤安全监督：
五、活动开展：
1、前期准备。
（1）草拟策划书、对草拟策划书
（2）进行审定修改和定稿、召开相关会议讨论
（3）下发相关通知，准备相应照相设施。
2、具体活动流程
（1）集合
每位同学各自乘坐公交车13:20时到达预定集合点进行集合点名。具体交通线路如下：
①可以乘坐70、74、948、811、810、809、1路至西湖站下车，步行穿过西湖公园，到达博物院。
②可乘坐948路车直达至博物院大门。
③可乘坐4路、801路至左海公园西门站下车，沿路前行，经司法厅等建筑到达福建博物院。
④可乘坐10、4、701、805、947路至总院站下车，经隧道前的一条小路前行10分钟可达福建博物院。
（2）合影
全体人员到达后，在馆外合影留念，从组织到拍照用时约十分钟。
（3）参观
①宣讲进馆参观秩序
在进馆前告知同学进馆的相关注意事项，如：不能大声喧哗、不能随意丢垃圾，注意自己的行为举止。
②正式进馆参观
参观顺序：《福建省新石器时代遗址资料汇编》、《福建古窑址资料汇编》、《福建编年史》、《福州南宋黄昇墓》、《德化窑》、《福建历史文化与博物馆学研究》、《闽越考古研究》、《漳州窑》、《玲珑木雕》、《唐物天目》、《交趾香合》、《福建陶瓷》、《闽越国文化》等。
③过程穿插的内容
参观前部分内容主要为古时人文文化其中包括各种陶瓷陶器和各种模拟古时候生活场景，之后主要参观古时自然文化，主要包括参观模拟恐龙和各种自然界动物生活场景。其中，将组织进行拍照留念，同时对各个文物进行了解并做好记录。同时组织一次小集合对同学进行文化宣传，让同学更加对古文化有更深的了解和产生更加浓厚的兴趣。活动过程中将会组织一次休息，每个人可以到指定的场所休息进食。休息完毕后将进行馆内集体拍照留念，再继续进行参观。
④活动结束
参观完毕后，将在博物馆大门口进行点名并用班旗进行留影，博物馆参观完毕后为了放松一下大家的心情将还会组织大家进行对西湖的参观，观赏美景并进行合影留念。
观赏完毕后集合同学，告知相关事宜后，通知活动结束。组织同学按各自的乘车路线回去。
六、经费预算：
秉承坚持节约为主的原则，整个活动经费基本为各位参加成员自付。团支部将准备团徽（40枚）、校徽（40枚）、班旗（1面），并无其它经费需要筹措。
七、应急机制：
当活动出现以下特殊情况，马上采取相应措施进行解决。
1、点名时发现有人同学丢失：
①马上拨打丢失同学电话
②通知馆内负者人，进行寻找
2、现场秩序混乱：由班委全权负者，维持活动秩序。
市场营销策划 篇5
一、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：
1、夏秋炎热，春冬寒冷;
2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;
3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;
4、长株潭的融城;
5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;
6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
二、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
三、营销策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：
1.战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳。
2.重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化。
3.培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳。
4.等待开发型市场----吉首，永州，益阳。
总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略。
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
(1)分销合作伙伴分为二类：
一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。
二是工程商客户，是我们的基础客户。
(2))渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;
B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;
C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;
D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
(3)市场上有推，拉的力量。
要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念：
A.开放心胸;
B.战胜自我;
C.专业精神;
(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度。
(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
四、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;
2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;
4、建设一支好的营销团队;
5、选择一套适合公司的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
市场营销策划 篇6
一、概要
现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的瓶装水果原汁就是其中之一，虽然目前市场上的果汁大多数浓度只有10％一30％，但仍有很大的市场。
二、策划目的
冰糖雪梨符合现代人崇尚自然、绿色的消费追求。而当前中老年人也喜欢果汁健康饮料，果汁饮料行业产品竞争非常激烈，就康师傅对饮料产品也先后推出了酸梅汤、酸枣汁、茉莉花茶，等等。但此次推出的冰糖雪梨果汁饮料具有清热驱燥，润肺滋养等效果，适用于夏天，因此抓住此特点为重点来推广冰糖雪梨产品，推广品牌形象。避开其他竞争，利用传世新饮的概念，进行一系列的促销推广，以提升销售业绩和品牌知名度。
三、分析当前的营销环境状况
1、政治环境食品饮料行业是“十二五”规划发展的重点行业之一， 国家相关政策的支持 将为食品饮料行业的发展带来巨大的机遇。
2、社会经济环境随着国内生产总值GDP不断的增长，人均的收入水平也不断提高，消费者的购买力相应的也提升了。
3、文化环境高素质的教育人才越来越多，果汁市场的迅速崛起与消费者的健康意识增强密不可分，因此，健康美味成为果汁吸引消费者的主因。
4、技术环境 康师傅是一线的饮料品牌，口味丰富，具有自己的品牌特色，拥有很好的技术，不断研发出新的饮料产品。
? 5、行业背景果汁市场近年的竞争日趋激烈，果汁产品也呈现差异化走向.果汁饮料已经成为最受欢迎的饮料品种，其市场增长速度超过瓶装水饮料、碳酸饮料和茶饮料的增长速度。广阔的市场前景，吸引了中外企业竞相加入到果汁饮料的生产行列中来。
? 6、竞争者状况综观目前中国果汁饮料市场，一支是台湾背景的企业统一，以包装的创新和口味取胜；一支是包括汇源、娃哈哈等国内知名企业；还有一支是跨国公司如可口可乐、百事可乐等
四、对产品市场影响因素进行分析
在中国国内市场中，冰糖雪梨同类产品还存在着一个相当大的市场空白。从康师傅冰糖雪梨20xx年九月份上市以来一直受到消费者的青睐. 目标市场细分为常州市居民及高校学生：常州工程职业技术学院、常州机电学院、常州纺织职业技术学院、常州轻工学院、常州信息学院、常州电大、常州大学等常州地区高校。
五、产品相关信息
1.核心产品： 冰糖雪梨
（1）作用功效:清热驱燥，润肺滋养。
（2）价格：冰糖雪梨果汁饮料/3元/瓶/500ml/2.5元/450ml
2.形式产品：
（1）材料：纯净水、白砂糖、浓缩果汁、冰糖、食品添加剂 （2）包装：瓶装
3.产品分析：
（1）卖点：可滋补养颜、润肺清热、生津止渴，既美味又健康！夏季防暑降温之佳品 （2）市场生命周期：
开发期、引进期、成长期、成熟期、衰退期 （3）所处销售阶段：成长期
六、SWOT
七、营销目标
1、销量达到50千箱
2、品牌目标：通过加强宣传使和康师傅果汁饮料的消费者约占果汁行业的60%。
八、营销战略
定价策略
1．目的：
争取市场占有率，一年内达30％ 2．其他厂牌：
(l)义美小宝吉： (2)统一水果原汁： (3)波蜜水果园： 3．定价：
目标为争取冰糖雪梨的市场占有率，定价为2.5元/450ml 通路策略
·超级市场 ·速食店
·便利商店、平价中心 ·百货公司中的美食广场 ·西点面包店 ·咖啡厅 ·饭盒承包商 ·pub
·餐厅、饭店 ·disco
·车站，机场 ·机关营区福利站 ·学校福利社 ·小吃店 ·路边摊 广告：
1．电台：icrt、中广流行网、青春网、音乐网 2．电视：三台晚上六点到九点时段
3．报纸：工商时报、联合报、经济日报、民生报 4．杂志：依依、薇薇、黛、风尚、天下、卓越 5．车厢内、外 6。海报、dm
7．气球：做成水果形状
促销：
1.广告语：传世新饮，清热驱燥，润肺滋养。 2.免费品尝 在促销地点可以进行免费品尝， 让还没有购买欲望的人品尝后产生购买行为。
买二送一促销活动,并送圈圈3个，如果套中瓶子就拿走。 3.凭收集的瓶盖换取奖品 只要收6个康师傅冰糖雪梨瓶盖，均可再来一瓶，并获得一次抽奖的机会，每人只限一次 。
4．配合电视节目赠品：强棒出击、好彩头、百战百胜、欢乐传真、来电五十
5．赞助公益活动
6. 拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。 给予适当数量折扣，鼓励多购。
市场营销策划 篇7
一、“xxxB”市场营销的意义及钢定本计翘的目的
1、市场营销的意义。之所以将这一条列于篇首专门论述，是想突出明确这样一个观点：“xxxB的市场营销绝不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销。”因为，较之公司的其他产品，xxxB的市场营销对于公司具有特殊的意义和影响。
2、制定本计划的目的。应该看到“xxxxB”的市场营销是一个涉及到软、硬件结合，涉及到产、供、销各部门各环节相互配合的综合性工作，有赖于正确的调度协调，有赖于各方面的积极协作。制定本计划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识，明确面对这项工作，我们所应该采取的策略和具体措施，以便于统一思想，协调行动，共同完成好这项具有重要意义的工作。
二、当前的营销状况
分析当前国内中文系统（具体讲主要是指汉卡）的营销状况，有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。
1、市场状况
目前国内每年对微型电脑的需求大约在xx万台。随着电脑应用的广泛和电脑成本及价格的下降，再加上各大国外名牌厂商对中国市场竞争的日益加剧，PC的需求会不断增加，中国人用电脑自然要处理中文，因此中文系统的市场是客观存在且呈增加趋势的。目前x%以上的PC配有中文系统，其中软汉字系统占x%～x%，汉卡占x%～x%。由于微机和汉卡种类的多样化，用户对汉卡要求集中于兼容性、适应性及多用途，另外，由于国内汉卡尚没有统一的中文标准，因此是否有较多的工具软件、支撑软件及应用软件的支持，即是否具有相对的标准性或权威性以保证用户投资的长期利益，也是用户所关心的主要问题之一。
2、产品状况
由于公司长期以来以主机为中心的经营策略，汉卡只作为为主机服务的从属产品，而没有作为一个独立产品进行开发设计及营销，因而从xxx到、CVGA/24，虽然从技术上讲都是当时的最高水平，且市场的需求也明显存在，但除了配套整机销售外，单独销售的并不多。因此，在汉卡上公司盈利不够，目前市场占有率也远未达到应有的水平，其他厂家则乘虚而入，大举占领汉卡市场，产生了xx创造标准，仿制品及其他产品坐收其利的现象，不仅在商业利益上蒙受损失，而且重要的是失去了更进一步普及、推广xx中文系统、统一国内中文工业标准的良好时机。现在xxxB的推出正是为了弥补公司以前在这方面的不足，重新树立xx中文系统在市场及用户心目中的产品形象。
3、竞争状况
总体上讲，所有的中文系统包括软汉字系统及汉卡都是潜在的竞争对手，但软汉字系统由于性能、价格与汉卡存在较明显的差异，相应的需求范围也就和汉卡有所不同，汉卡争夺的市场较为集中，同时产品也具有可比性，因而对9000B而言，主要竞争对手是其他各种汉卡。目前市场较为流行和有特色的汉卡主要有巨人、王码、联想、双星、金山等。
上述各种汉卡各有特色，依对xxxB的竞争力比较可排为巨人、金山、王码、联想、双星。竞争呼唤着统一的中文工业标准，机会与挑战并存，xx应该凭借实力和影响，抓住这一有利时机。
4.宏观环境状况（略）
三、祝会和问题分析
1、机会（威胁）分析
机会和威胁指能够影响xxxB市场营销的外部因素。
主要机会有：
（1）以往xx机所配的各类中西文显示卡，提供了已为用户所接受的中文显示标准，并且已在其上开发了大量应用软件和应用系统，其应用具有习惯性和延续性。
（2）日前按xx中文标准开发的大量工具软件，支撑软件及通用系统，为xxxB提供了有力的软件支持。
（3）计算机市场硬件的利润率已很低，汉卡尚属占用资金少而利润率较高的产品，如果给予分销商可观的利润及制定合理的奖励政策，xxxB是会为广大分销商所积极接受的。目前，业界流行的口号是“什么赚钱就卖什么”。
主要威胁有：
（1）以往对汉卡没有作为一个独立产品加以宣传和树立形象，因而给用户的印象是卡机一体，汉卡本身形象往往突出不够。
（2）市场面上的各种软汉字系统，由于机器速度的加快，其中文处理速度的弱点得到一定程度的弥补，而且其成本少，价格低，极具市场竞争力，又由于其不占扩展槽，因而迎合了一些扩展槽使用较为紧张的用户的要求，从而对汉卡形成威胁。
（3）个人电脑家庭化成为当今市场走向，成为销量增长最快的家电，而个人用户在选购中文系统时，更注重的是价格，若汉卡不能确实做到一卡多用，物有所值，恐怕难以占领这部分市场。
（4）用户消费有向中文Windows转移的趋势，对汉卡形成一定的威胁。
2、优势（劣势）分析
优势和劣势是影响xxxB市场营销的内在因素，优势指在应用中可以获得成功的一些战略，劣势指需要加以改正的一些不足之处。
3、问题分析
通过以上两个方面的分析，在xxxxB的市场营销战略中必须解决以下问题。
四、营销目标
总目标：良好的社会效益和经济效益。社会效益目标：树立xx中文系统国内工业标准的形象，带动和领导国内中文应用软件的开发和应用。
经济效益目标：年销量——x万块；单套毛利——xxx元/块；全年毛利——xxx万元。
五、营销战略
1、营销宗旨
以广告宣传和价格政策为主要手段；
以大用户和国内外电脑厂商OEM为重点；
以代理、批发销售为主，零售为辅的销售代理制为原则建立和管理销售渠道，进行大市场销售。
2、产品定位
3、产品结构
4、销售渠道
5、价格政策
定价原则：
拉大批零差价，调动代理积极性；
扣率结合批量，鼓励大量多批；
以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力。
市场营销策划 篇8
经过时代光华的一系列管理培训之后，了解到自宝洁公司进入中国市场以来，飘柔品牌得到了快速发展，迅速成了中国洗发水行业的第一品牌，并且二十多年来，一直独领风骚，飘柔品牌能一直保持第一，与其灵活多变的市场营销策略是分不开的，本文就从目标消费者的锁定等方面，解读了飘柔灵活多变的市场营销策略。
目标消费者的定位：
随着社会的发展，中国消费者对于洗护产品的需求在不断发生变化。飘柔品牌的目标消费者及定价策略也在不断变化，目前的市场上，飘柔品牌分为“精华护理系列”及“家庭护理系列”，“精华护理系列”的定价调整为中档价格，目标消费群专注于城市区域的一般消费群以及农村区域的较富裕的人群;而“家庭护理系列”的定价为中低价格，目标消费群主要为农村地区的一般消费群以及城市区域的低收入人群。
通过这个案例，我们可以清晰地看到，紧密观察市场与行业发展的热点与趋势，一切以消费者需求为中心，努力探索他们潜在的、内心深层的、尚未被挖掘出来的需求，开发独创、新颖和领导市场的新产品来带动品牌的销售，就一定会获得市场和消费者的热烈支持，这也是宝洁公司的品牌为何能够长盛不衰的重要源泉。
随着洗发水市场规模的发展，洗发水行业的发展前景和高利润率吸引了一大批本土企业大举进军洗护行业。面对市场的变化，20xx年飘柔品牌策划团队，深入农村地区，在广泛的定性与定量调研的基础上，深入访问农村地区消费者家庭，观察他们的洗发全过程，策划团队终于发现了他们对于洗发水的不同需求：
1. 价格要实惠便宜、200毫升10元左右;
2.柔顺并且容易梳理，并不需要太滋润，因为容易引起油腻感;
3. 因为每周平均洗发两次，清洁效果一定要持久，最好持续3天;
4. 香型自然清新，如兰花、绿茶香型等持久。
在杭州管理培训开办中层管理培训之后，对于这样的情况，又基于广泛深入的农村地区定性与定量调研，新款农村版飘柔洗发水系列悄悄开始策划，定价比本土品牌更加便宜，200毫升低于10元，只卖9.9元;清洁功效明显但是继续保持柔顺的优势;容器设计和香型完全区别于通常的飘柔品牌，命名为“飘柔家庭护理洗发露”。
这个案例告诉我们，品牌在发展过程中遇到激烈的市场竞争时，如何在竞争中胜出?并不是通过对产品无休止的促销或降价活动来完成。而是如何更加精准锁定目标消费者，如何比竞争品牌更加深入了解这群消费者的各种需求，开发最适合他们要求的新产品来解决。遇到激烈竞争时，应该更多关注消费者的最新需求，而不是仅仅跟随竞争品牌的一举一动，卷入不断削价促销的甩卖倾销，其结果往往是引起价格的一片红海，最后与竞争品牌两败俱伤，这样的拼抢也会严重影响品牌的形象与顾客的忠诚支持。
通过上述三个飘柔品牌的策划经典案例，我们不难看出宝洁公司的飘柔品牌，对于市场热点及消费者需求变化的全方位灵活应变，不断深入调研消费者的需求，开展一系列的消费者定性和定量测试，根据市场的变化与消费者反应不断推出符合品牌特点及市场热点的新产品，是飘柔品牌在产品策划构思方面的最重要法宝。其实成功的企业与品牌无不如此，日本的资生堂、法国的欧莱雅和宝洁公司一样，都是紧密围绕中国消费者，不断调研和探索消费者的变化需求，在充分调研的基础上精心策划品牌和产品系列，才在中国市场获得了持续巨大的成功。
广告宣传与品牌文化的打造：
飘柔品牌在广告宣传、品牌文化和忠诚度的打造方面，同样可圈可点，新颖独特，有许多闪光之处：
1.90年代初期，飘柔是第一个推出大型选秀活动的品牌，与上海东方卫视连续多年合办“飘柔之星”选秀晚会，每年盛况空前，将飘柔品牌的知名度推向极致并深入渗透到千家万户;
2. 早期，飘柔品牌每次推出新产品系列，都邀请全国几百家电视、电台、平面、报纸等媒体在北京港澳中心、首都体育馆等参加大型新品发布会，借助媒体的舆论与宣传，将每一款新品发布宣传得淋漓尽致;
3. 飘柔品牌的代言人，既有明星大腕，如早年的华裔网球冠军张德培、近年的黄晓明、罗志祥、周渝民、蒋勤勤等，更多的则是通过普通的女模特、空姐及女性大学生等来演绎和展现品牌的大众与亲民性;
4. 飘柔品牌从一开始就力求打造全国百姓喜爱的品牌，极力淡化宝洁公司的品牌形象，在品牌的广告中从不使用西方人与国外的场景，不断拉近品牌与中国市场及消费者的距离;
5. 飘柔品牌，也是洗护品牌中第一个宣传品牌内涵及文化的品牌，“飘柔，就是这样自信!”的广告语深入人心，将秀发的美丽带来的自信延续到各个人群──网球名将获得冠军自信、空姐优雅美丽的自信、飘柔之星的自信以及大学生走向社会的自信……表现得恰到好处，引起消费者广泛的共鸣与参与。
无论品牌广告的表现手法如何变化，飘柔品牌的中心诉求点──“柔顺、飘逸及易梳理”，二十多年来始终不变，连绵不断延续了飘柔品牌的一贯性和稳定性，实属难能可贵。
市场营销策划 篇9
企业销售商品的必要外部条件之一是该商品存在着市场需求。人们把具备这个条件的商品称为是适销对路的。只有存在市场需求，商本站能销售出去。某种商品的市场需求，是指一定范围的所有潜在顾客在一定时间内对于该商品有购买力的欲购数量。如果某种商品的市场需求确实存在，而且企业知道需要的顾客是谁，在哪里，就可以顺利地进行商品销售。通过今天的市场营销实训让我深深的明白：怎样才能成为一个成功的营销人员市场营销是一门综合性很强，灵活性很强的学科。可以使我们充分的挖掘自身的潜力。刚开始老师对今天的内容做了简单的介绍和全程的操作是我们对今天的学习内容产生了兴趣并有了一个整体的轮廓，并收集了相关的信息和资料。
开始了我选择了东北地区作为我的目标市场结合了3000万启动资金并进行了市场调查分析采用了问卷调查的手段，结合了该地区的人口特点对手机的供求市场进行总体的分析，对竞争进行分析，swot分析等，一切的营销都以营利为目的。现在我不是一个人，而是一个企业的领导者。销售策略对一个企业的生存有重要意义，通过定价策略，销售策略，产品策略。等控制企业的发展的强大。开始我就遇到很大的困难，由于企业的市场占有率低，是企业进入困境，我发现销售渠道的重要性，我选择开辟华东地区作为新的目标市场，并采取广告策略，但手机的生产成本较高没有做好预算导致企业再次陷入绝境。后来在同学的帮助下我结束这次训练，虽然错误连连，企业也没有盈利可是我总结了经验对下一次的训练做好了总结。
在第二次的模拟试验中，我防微杜渐，首先不再将公司的.产品局限于低档产品而是生产高中档产品，利用广告效益增加市场份额，我注意抓住市场，发挥市场潜力。我发现一名经营者要做到准确的把握市场，制作优良的营销的方案，绝对的告别纸上谈兵，抓住经验，一个创业经营者要有一定的规划，如果盲目的生产或盲目的销售，只会适得其反。
1、在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。
2、注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策；
3、要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争对头，利于不败之地。
4、既要制定较长期的战略计划，决定企业的发展方向和目标，又要有具体的市场营销计划，具体实施战略目标。
5、企业的营销不是一个人的事情，而是需要一个团队。发挥整体的力量。
以上就是我对营销实战的简要总结。
一周的实训虽然困哪重重，却让我受益匪浅，我深深的了解到每一个创业者的艰难，经历了巨大的压力和不懈的努力。要成功就必须有充足的准备。还要具有对市场的洞察力，创新意识和管理的才能，把握每一次机会。
市场营销策划 篇10
前言：
虽说不要以貌取人，但我觉得外貌和形象变得越来越重要。就拿化妆来说，女性在这方面自然不用多说，男士也应该化妆。目前男性化妆品市场，男性化妆品品牌没有鲜明的男性色彩，很多具有高知名度的品牌没有开发男性的专属品牌，往往只是借助本品牌在女性市场中所建立高知名度在市场上立足，且大多数男性化妆品产品只是在原有女性产品的基础上进行改良，更换可包装后就粉墨登场。巴黎欧莱雅男士护肤产品将就这一切入点进入市场，针对男性肌肤而研发，树立男性专属品牌形象。
1产品与市场竞争分析
1.1欧莱雅公司发展历程
欧莱雅集团是世界著名的化妆品欧莱雅专柜
生产厂商,创立于1909年。现在的各类化妆品畅销全世界,广受欢迎。除化妆品以外，该集团还经营高档的消费品，并从事制药和皮肤病研究。作为全球化妆品行业的领袖，欧莱雅拥有源自不同地区和文化背景的众多化妆品品牌，其中包括巴黎欧莱雅、卡尼尔、兰蔻、赫莲娜、碧欧泉、植村秀、欧莱雅专业美发、卡诗美奇丝、薇姿、理肤泉、美宝莲、SoftSheen-Carson、Redken、Kiehl’s、Giorgio Armani和Ralph Lauren 等十七个国际知名的明星品牌，产品包括护肤、防晒、护发、染发、彩妆、香水、卫浴、药房专销化妆品和皮肤科疾病辅疗护肤品等。
1.2 1.2产品分析
欧莱雅男士劲能护肤两件套深层清洁保湿滋润。
1：欧莱雅男士深层净化洁面膏100ml 净化你的皮肤，焕发自然神采。
功效1：即刻净化并深层清洁皮肤；深层清洁，即刻去除污垢和多余的老化角质，回复皮肤光采和活力。
功效2：增强皮肤的自身防护能力。 使用方法
取适量的产品于掌心，加水揉搓出泡沫，涂抹在湿润的面部并集中在前额，鼻子和下巴处轻柔按摩。然后用清水彻底洗净，适合每天使用，使用时避开眼部，配合其他欧莱雅男士劲能产品系列使用效果更明显。
2：欧莱雅男士劲能极致润肤霜50ml
皮肤干燥？在干燥的环境及其他条件下，会令所有皮肤问题加剧。皮肤黯沈，粗糙，失去光泽??马上还击！
功能1：润泽皮肤含Nutri-Oil滋养成分，一种营养油复合物，舒缓皮肤。 即刻帮助皮肤补充流失的水分并且全天候锁住水分。
增强皮肤的防护层。补水充分后的皮肤，焕发神采，更有活力。
功能2：增强皮肤的自身防护能力 活性防护系统（Active Defense System）一种从植物中萃取的有效活性舒缓成分。它能增强皮肤抵御外界侵害的防护能力。效果:减少刺激，紧绷感，皮肤更觉舒适。
功能3：专为男士设计的乳霜质地
全天持久保湿让皮肤更加平滑有弹性质地清爽不油不粘腻，能被迅速吸收 价格仅售RMB119~149 1.3市场与竞争分析 1.3.1市场分析
在竞争激烈的当今社会，第一印象很重要。距调查，第一印象的90%都由外表决定，整洁的仪表、健康的肌肤，能给人清洁、活力感十足的积极印象。因此无论在交友、工作还是爱情中，拥有健康
肌肤的男人都能占很大优势。在生活中，即使五官、脸型不那么完美，只要举止优雅、外表干净，照样能成为颇具好感的帅哥。试想，一个满脸油光、黑头、痘痘的男人，势必会给对方留下“这个人肯定缺少对自己的关心，又怎能把重要的事托付给他”的坏印象。随着经济的发展，生活水平的提高，男性也越来越注重自己的仪容仪表，开始关心自己的皮肤，推动了男性化妆品市场的发展。另一方面随着对男性化妆品研发的不断深入，更多符合男性皮肤和男性特色的产品不断的涌现。
1.3.2竞争分析
（1）优势：欧莱雅男士护肤产品走中高端路线，采用竞争定价策略进入市场。国内开发的一些男性化妆品多走低档路线，这样我们可以用品牌拉开档次，树立良好的公司形象和品牌形象。专业品牌，男性色彩现代男性个性消费的趋势，有利于在男性消费者中树立形象，同时也是克服了目前市场男性化妆品男性特色不明显的弱点，这也是目标细分市场所需要的男性专用面对这“尚待开发是金矿”，一些国际知名品牌纷纷推出男性专用护肤品抢占市场，迪奥，阿迪达斯，妮维雅相继加入战局。国内中高档男性化妆品市场几乎完全被国外知名品牌独霸，国内一些品牌有开发了自己专属的男性化妆品，但是却走的是中低档路线，表现平平。随着全球经济一体化的浪潮和各种信息传播手段的蓬勃发展，必将推动国内男性化妆品市场同国际发展趋势保持一致。我们此时切入男性化妆品市场将有利于抢占先机。
（2）机会
男性的皮肤特点和生活习惯决定了市场需求空间巨大从男性皮肤的特点来，毛孔一般比女性粗大，而且油性大，容易生长青春痘和毛炎，男性应选用补充水分，清爽不油腻的专用化妆品；从男性的生活习惯来看，一方面男性户外活动较多，频繁受紫外线照射，另一方面由于男性吸烟，喝酒者较多，这两方面导致皮肤老化和粗糙，这就决定可男性更需要呵护。在国际化妆品市场上，20xx年英国男性每年化妆品的消费额达1.6亿英镑，美国男性化妆品的年销售额达23.8亿美元，全球男性化妆品销售总额已达53.37亿美元，约占全年化妆品的销售总额的5.3%，我国男性化妆品的销售额达到7.605亿元，约占我国全年化妆品的销售总额的1.17%，到20xx年将发展到75亿。 1.4未来产品发展趋势
随着经济的发展，生活水平的提高，男性也越来越注重自己的仪容仪表，开始关心自己的皮肤，推动了男性化妆品市场的发展。男性美容观念的改变决定了市场前景无比广阔每一种新时尚是诞生，它的背后便蕴藏了一块亟待开发的广阔市场。随着越来越多的男人比以前更加重视自己的外表，也逐渐认识到美容护肤不再是女性的专利，男士也该享有。观念上的变化，使男士化妆品应运而生，推动了男性化妆品市场发展。
2消费者分析
2.1社会男士护肤品需求分析
中层到高层收入的男性白领，金领。他们具备实力，品质和个人魅力合一的人格，他们新时代自我审美标准是举止得体，仪容整洁，个性化。他们需要纯净简单，清爽淡雅，独特超群的男性化妆品。还有大学生，他们追求健康与活力，增加对女性的吸引力，仪表整齐，意识到外表英俊受到“羡慕目光”的注视会使人的自我得到满足。
其中，中年男性是男性化妆品消费的主力军，而青年男性则是男性化妆品消费的强有力的后备军。以西安为例，从关注程度上看，在对“不管买还是不买，只想看看”的回答中，年龄为35岁-44岁持肯定态度的男士为20.5%，25岁-34岁为14%；从消费观念上看，认同“过去在化妆品上花了不少钱”观点的男士35岁-44岁的为13.4%，25岁-34岁为7.3%，对于“今后愿意在这方面花钱”表示同意的35岁-44岁的为15.7%，25岁-34岁为12%，从尝试新产品上看，“购买这种商品的新类”，决定购买的35岁-44岁男士占7.9%，25岁-34岁占7.3。
而男性化妆品的消费群体多为成熟男性，购买能力相对比较高，对产品的选择较为理性，重视产品的质量，容易形成品牌偏好度，男性消费行为特征为注重产品的简易，快捷，安全。从男性是生理层面（肤质，性别特征等）及心理层面（男性追求健康与活力）方面看都与女性迥异。
3竞争对手分析
目前男性化妆品市场上，主要面临的竞争产品有：女性化妆品，男女通用的化妆品，在女性产品改良基础上重新包装的男性化妆品，男性化妆品。能对我们产品产生威胁的在只有女性产品改良基础上重新包装的男性化妆品，男性化妆品，但它们没有鲜明的定位，概念不明晰，没有独特的品牌形象，在市场高度细分化，品牌差异化的今天显然不合适宜。 男性化妆品市场中面临两类主要的竞争对手：控制高端市场的国外知名品牌如：迪奥，阿迪达斯，妮维雅，大卫多夫，骄兰贝尔等，中低档路线的国内品牌如：大宝，雅嘉，小护士，采诗等，我们有品牌优势，将引来大量的顾客群。
4营销策略及手段
4.1销售分析
4.1.1欧莱雅公司的知名度.美誉度与企业形象
1907年，年仅30岁的法国化学家欧仁·舒莱尔发明了世界上第一支无毒染发剂，并由此创立了欧莱雅集团。欧莱雅在中国的商务始于1966年设在香港的经销处。事实上，该公司1933年曾对广州、上海、北京等大城市进行过市场调查。 1996年，欧莱雅公司和苏州医学院合作建立了苏州欧莱雅有限公司，同年又在苏州建立了第一家化妆品生产厂家，专门生产美宝莲(Maybelline)系列产品。两年后，第二家生产厂家在苏州建立，生产巴黎欧莱雅(L'Oreal Paris)系列产品。 1997年，欧莱雅公司在上海开办了中国总代表处,负责在中国经销欧莱雅公司各类产品，目前已在50多个城市开办了几百个销售点。
4.1.2欧莱雅男士劲能护肤两件套的市场销售现状
1)产品质量:欧莱雅公司以品质为第一位,为消费者生产出放心的化妆品。 2)价格定位:售价仅仅RMB119～149。
3)渠道策略: 中层到高层收入的男性白领，大学生等。
4.2企业营销策略
4.2.1营销目标
（1)短期目标:通过宣传令消费者认识此产品,并且购买。
（2)长期目标:令消费者对此产品拥有品牌忠诚度。
（3）具体策略：公司采用店铺+直销的模式在我国东部沿海地区设立专柜，专卖店，专业美容店三种终端布局，且配合电子商务等网络营销，与第三物流一起构建健全的营销网络。这使我们的产品可以多方面地满足每个消费者的需要和状况。我们的产品终端布局不走大流通渠道，采取店铺+推销人员的直销模式，这样可以节约了转移到消费者身上的成本，更可以直接获知消费者的需求，提高消费者的忠诚度，大大增强了对市场的应变能力。终端布局不走大流通渠道，而选择商场男士专柜，男士专卖店，男士专业美容院三种销售终端。这种布局有利于成鼎立之势，互为依托。专柜树形象，专卖店求销量，美容院可套牢客户
4.2.2市场策略
产品进入市场的过程中将以少量免费产品和优惠组合包装为促销手段和提高市场占有率的手段，进行事件营销和广告宣传，以期带来市场的轰动性和效应性
随着男性对化妆品的需求量的快速增长使行业有较大的利润空间，未来将会有更多公司进入市场竞争，未来市场的同质化现象不可避免，整合营销传播十分必要，欧莱雅须提升消费者的忠诚度，使消费者转为主动选择购买。
为了实现这一竞争目标，以下两点需要强调：
1.保持与客户的联系，倾听客户的声音，了解客户的需求，引导客户购买，超越客户期望，创建客户满意度。
2.发展系统规范的会员制制度，锁定现有客户的同时，通过现有客户资源的口碑效应吸引更多的新客户，同时建立客户档案，通过会员生日送礼物等方式加强服务的质量和亲和。
4.3企业营销手段
4.3.1非媒介
1.打折：凡是在活动期购买都可以打九五折。 2.抽奖：购买者可以参加抽奖活动，赠送一一套。 3.赠送小礼品
4.3.2 媒介
.媒体：电视广告、杂志、报纸、公交车站牌，网站 5效果预测、评估
售前：我们采用向消费者促销的方式
售中：利用媒介和非媒介一起向消费者介绍联想笔记本。
售后：对广告效果进行整体评估，售后调查与抽奖--邀请购买了的顾客参与 我们的有奖售后服务调查。
